Uno degli annunci più diffusi, se non il più diffuso, è quello che recita “Cercasi sales manager con esperienza di settore”.
Lasciamo da parte tutti i casi dove servono competenze tecniche specifiche, quando l’annuncio è rivolto a manager e sales manager, agenti di vendita e key account il vero titolo che dovrebbe comparire è
CERCASI SALES MANAGER CON PORTAFOGLIO CLIENTI ATTIVO, DISPOSTO A LASCIARE L’ATTUALE AZIENDA PER LAVORARE IN CONCORRENZA.
Le aziende intervistate sul tema ovviamente negano l’evidenza, la scusa più diffusa è ” il nostro è un settore particolare”, come se quello degli altri non lo fosse.
Non voglio farne un discorso di etica professionale, argomento certamente importante legato a valori personali ed aspetti morali, preferisco affrontare il tema in modo pratico ragionando sulla convenienza o meno nel prendere questa decisione.
Troppo spesso, nonostante le centinaia di contatti sul suo smartphone, il nostro super sales manager key account con esperienza ventennale di settore non sprigiona le performance attese, nonostante sia stato ingaggiato dall’azienda concorrente pagandolo per quanto pesano la sua rubrica contatti ed i suoi tabulati del fatturato clienti.
Nonostante l’esperienza di settore, il portafoglio clienti ecc. il super manager che conosce perfettamente quel mercato in tutte le sue pieghe, anche quelle più oscure, non riesce a raggiungere gli obiettivi.
Perchè accade tutto questo ?
Alla domanda, questi super eroi delle vendite rispondono che è il prodotto che non va bene, che è la struttura a non essere pronta, che è colpa del mercato che vive un momento di shock dovuto ad oscuri complotti e trame delle lobby, altre scuse simili.
La vera cause non risiede in queste banalità da bar, non è nemmeno colpa del sales manager, sei tu azienda che hai sbagliato approccio.
Un manager veramente bravo, ben retribuito e che gode di benefit difficilmente lascia l’azienda dove si trova per passare alla concorrente se non per maggior denaro, in barba alla deontologia e alla professionalità. La scusa ufficiale sarà quella di sempre, ero demotivato, cercavo nuove prospettive di crescita, ormai era solo lavoro di routine, mi annoiavo, la struttura è cambiata siamo diventati dei numeri, è ora di cambiare aria e ricaricarmi con nuove sfide. La solita solfa.
Un venditore capace e soddisfatto quando passa alla concorrenza lo fa solo per istinto mercenario, dunque è inaffidabile. Sa perfettamente che è impossibile travasare l’intero portafoglio, che è faticoso convincere i clienti che i prodotti o servizi che fino a ieri erano peggio di quelli che vendevi, magicamente ora sono meglio.
Care aziende che adottate ancora oggi questi metodi, che avete come unico sistema di crescita quello di acquisire qualcosa di esistente perchè siete incapaci di creare qualcosa di nuovo, dovete sapere che il mercato si conquista con professionisti capaci, venditori capaci, formati adeguatamente, preparati e motivati non solo pagati.Poco importa il settore di provenienza anzi, il meltin pot in azienda fa bene perchè sviluppa dialogo, diffonde conoscenze, crea dinamismo.
Il mercato si conquista con con collaboratori fidelizzati, non in affitto.
Accettate un consiglio, cambiate annuncio e provate a scrivere CERCASI MANAGER PROFESSIONISTI (ovviamente pagando un compenso adeguato).
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